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风青杨

       家里有小孩的都知道，小孩子四五岁的时候不怎么爱吃饭，总要人赶着喂。有的家长会跟孩子讲条件，吃完了咱们买什么玩具，吃了就有得买，不吃就没有，或者吃完了星期天就带你到哪去玩？

       但是这种方法你每用一次，你要给的条件就会升级，问题是吃饭这种事情是每天发生，如果一天三次，你的花样都用完了的时候，你就找不到什么他满意或感兴趣的条件了。所以这种方法不能从根本上解决问题，

       于是有的人就打孩子，但又不忍心真打，这样孩子经过一两次之后也明白了，你不可能动手。所以一样的解决不了问题，为什么他们不吃饭呢？因为他不知道吃饭对他有什么用。他再怎么拒绝吃饭，一样也饿不着，不吃饭还能有条件谈，多好的一件事啊，但其实吃饭是满足他自己的身理需求，如果你能塑造这种需求，让他明白，你就以后再也不用为这事发愁了。

       第一个方法是，到点通知吃饭，革命靠自觉，如果不吃就没得吃，过了点就把所有的东西都倒掉，家里没有什么吃的东西，饿一次其实对身体没有太大的伤害，有些家长不忍心这么干，如果他饿的这一次让他刻骨铭心，下次只要到了点，保证他不会在别的地方玩，一定是老老实实坐在饭桌上，因为他渐渐发现，饿的是自己，很难受，对爸爸妈妈好像没有伤害，他们都吃的饱饱的。

       如果这个方法爷爷奶奶否定了，你就换一个我用过的方法，我有个外甥，很聪明也很调皮，在小学一年级的时候很淘气，白白净净的，很受小女生的欢迎，他不吃饭，家里人拿他没撤，一天爷爷奶奶都出去了，我跟他说，你不吃饭的话，你就长不高，长不壮，长不漂亮，你们班的MM都不跟你班，跟其它的男生玩，看你以后在学校里怎么办？听了这话，他开始脸一红，后来就老老实实吃饭了。再以后多教育几次就很好了。

       我经常用这些方法跟我的销售人员讲，如果你没有把你的产品价值谈出来之前，你就不要谈价格，因为价格可以放在最后谈。在没有塑造出产品的价格之前，你的产品不值钱。这就像小孩子不知道吃饭对他来说更重要一样。他总以为吃饭是为了父母在吃饭。同样，当你能让客户了解，产品对他更重要的时候，他的购买是出于他的需要，而不是你的推销的时候，销售就变成一件非常开心的事情。

       而特别是培训课程和保险等这类产品有个特点，就是他不是像买一台电视一样，马上看得见摸得着，也不像买一个面包，你马上就可以咬一口。他提供的更多的是延续性的服务，要靠你把价值讲出来，让客户相信对于他很重要，他非常需地，要不然，客户花一分钱都觉得多，而且还觉得浪费时间。

       打个比方，我现在手上有一张二十，哪位朋友手上有五十元的请上台来好吗？你看，客户之所以不买，是因为在产品没有塑造之前，他认为你是在拿一张二十在换别人的五十，这种情况下没有人会愿意换，因为明显是亏本的买卖，但是，换过来，如果我手里是一张五十，你手里是一张二十，现在我跟你换，我保证你任何时候都愿意。塑造产品价值的过程就是把一张二十变成五十的过程，这种价值是衡量一个客户愿意购买的重要指标，所以，我还是要强调，在你还没有讲清楚产品的价值之前，不要跟客户谈最核心的问题。

       这就像恋爱中，一个女孩子对你没有任何好感，而你却己经开始求婚了，所以只要一开口，你就注定失败。因为有些事情要水到渠成，恋爱中过早的求婚，会让你吓走并错过一个恋人，销售中，过早的谈价格，特别是价格比较高的物品，会失去一次重要的商机。